Перейти к содержимому

IPB Style © Fisana

ИСТОРИЯ УСПЕХА: КОМПАНИЯ ZULTYS

Опубликовано: 27.08.2018

ИСТОРИЯ УСПЕХА: КОМПАНИЯ ZULTYS

Идейный вдохновитель и основатель Zultys — 53-летний Владимир Мовшович. В 1993 году он приехал в Сан-Франциско по приглашению бывшего сотрудника Института системных исследований, сделавшего в Калифорнии стартап по распознаванию образов. «Взял с собой один свитер — думал, приехал на пару месяцев», — вспоминает Мовшович.

Получилось иначе. Вскоре он начал работать на стартап Zarak (основатель Йан Милнс), занимавшийся производством тестеров для телекоммуникационной отрасли. Бизнес оказался успешным: к концу 1990-х Zarak занял половину американского рынка тестеров и заполучил в клиенты таких телеком-гигантов, как Cisco и АТ&Т. В 2000 году Zarak сменил владельца, Мовшовича уволили, снабдив опционом. Денег хватило на покупку дома в Маунтин-Вью.

В 2001 году команда Мовшовича и Милса из бывших российских инженеров занялась разработкой софта для телефонных систем — стартап назвали Zultys. «Тестерный рынок, на котором работал Zarak, ограничен, а рынок телефонных систем огромен», — объясняет Мовшович смену курса. Zultys предлагал клиентам набор одновременно работающих сервисов: call-центра, оператора, секретаря, голосовой почты, факса, «клиента» на десктоп и на гаджеты. Ближайшие соперники — американские Mytell, Shоrеtell, Avaya, Cisco. В целом, объем американского рынка телефонных систем оценивается в $10 млрд.

Но при всех достоинствах продукта поначалу заказчики в очередях не стояли. «У нас никогда не было по-настоящему хорошего маркетинга — это наш главный промах», — признает Мовшович. Ситуация улучшилась в 2008 году, когда на должность CEO взяли американца Нила Лихтмана, — за год продажи выросли вдвое. Сработала стратегия стимуляции дилеров: им предложили скидку от прайса, размер которой держится в строгом секрете, благодаря чему каждый дилер продает клиентам телефонные системы по собственной, а не рекомендованной производителем цене. «Такой подход делает дилеров лояльными, они «подсели» на нас даже при отсутствии известного бренда, зарабатывая неплохую маржу».

350 дилеров играют ключевую роль в бизнес-модели Zultys. Они сами ищут клиентов, выясняют нужные им параметры телефонной системы (сколько человек работает в компании, сколько нужно телефонных номеров, есть ли потребность в call-центре, в записи звонков, секретаре, операторе и в других услугах), инсталлируют оборудование и софт. Стоимость телефонной системы в Zultys не раскрывают, в среднем по отрасли она составляет $30 000-40 000.

В начале 2010 года рынок телефонных систем стал сужаться — набрали популярность облачные технологии. «Стало ясно, что и нам нужно уходить в cloud: чтобы сохранить и продолжить рост мы вышли с виртуальным, а затем и с облачным предложением», — говорит Мовшович. Теперь компания продает под ключ телефонные услуги из своих data-центров в США. Ближайшие конкуренты по SaaS — компания Ringcentral (основатель — одессит Владимир Шмунис), американские Star2Star, 8х8. Сдача услуг в аренду — еще один способ повысить доходы компании. Стоимость техподдержки для таких клиентов минимальна. О запуске этого направления объявили весной 2014 года.

В числе крупнейших клиентов — Bank of Yutah и First Bank of Тexas, автодилеры, например крупный дилер Acura и Toyota, сеть Ken Garff с 3 500 сотрудников (притом что в среднем размер клиента — 35 телефонов), школьные объединения — так называемый school district, по 5-15 школ. В США в каждом классе должен стоять телефон, откуда учитель может позвонить в полицию, а полиция должна понять, из какого именно класса звонят. В итоге по 3000-4000 лицензий на систему Zultys продает только для одного school district. Всего в базе около 6000 клиентов, большая часть — в США и Канаде, но есть заказчики и в Австралии, и в Юго-Восточной Азии.

Выручка компании ежегодно растет на 10%, в прошлом году — около $10 млн. В команде трудятся почти 100 инженеров — большинство в США и около десятка в Киеве (в 2011 году там был открыт офис разработки).

#инфо@bestbusinessidea


rss